Definir um preço pode ser uma atividade mais complexa do que parece. Porém, a precificação de serviços é necessária, pois tem papel estratégico e tende a trazer bons resultados, assim como evitar conflitos de descontos e promoções.
Mas, afinal, como encontrar o valor certo? Uma série de fatores devem ser considerados para acertar no preço do que é oferecido, como os custos variáveis e as despesas fixas, além da margem de contribuição e do ponto de equilíbrio financeiro.
Decidimos explicar, neste post, o passo a passo para fazer uma boa precificação de serviços, além de mostrar os detalhes que você precisa ficar de olho. Confira!
Identifique os custos variáveis
Englobam os custos variáveis aqueles que sofrem alterações conforme seu volume de produção varia. O que isso significa? Na prática, que se você vender mais e for necessário produzir mais, este custo também vai variar.
Um exemplo comum é a matéria-prima. Esse tipo de gasto muda de acordo com a produção, certo? O mesmo se aplica aos custos com funcionários. Nesse caso, a variação tem relação com o pagamento de horas extras ou de freelancers.
Ferramentas e softwares contratados sob demanda para cada trabalho também entram nessa relação.
Determine a margem de contribuição
A margem de contribuição, também chamada de lucro bruto, leva em conta a receita que sua empresa alcançou subtraindo as deduções, como impostos e comissões, e os custos variáveis.
O valor ajuda a diferenciar a fatia usada apenas para cobrir custos com o trabalho do valor para pagar as despesas fixas e a remuneração dos sócios, ou, lucro líquido.
Imagine que a sua empresa conte com uma receita líquida de R$ 100.000,00. Se estes custos variáveis estiverem na casa dos R$ 40.000,00, o que resta é o valor de R$ 60.000,00. Isto significa que a margem de contribuição é de 60%.
MC = [(receitas – gastos variáveis) / receita] x 100
MC = [(100.000 – 40.000) / 100.000] x 100
MC = 60%
Calcule as despesas fixas
As despesas fixas são as que não estão relacionadas com volume de vendas, por isso, entram no orçamento todos os meses. Ou seja, contam com uma “periodicidade” e são previsíveis — você sabe quanto vai ter que pagar e consegue se planejar mais facilmente.
Contas de água, energia, aluguel e telefone são alguns exemplos desse tipo de despesa. O ideal é ficar de olho nesses gastos, já que existem independentemente do faturamento e acompanham a empresa tanto em períodos de alta como de baixa.
Mensure o tempo que será utilizado para executar o serviço
Diferentemente da venda de uma mercadoria, onde o produto é o principal recurso para a transação, na prestação de serviços, o tempo é o ativo mais importante. Sendo assim ele também deve entrar na conta.
Portanto, meça quanto tempo é gasto para a execução do trabalho e veja o quanto do tempo total de atividade sua empresa o serviço, especificamente, poderá comprometer.
A proporção encontrada é importante para entender o quanto da estrutura fixa da sua empresa este serviço demanda e também precisa ser incorporado no preço.
Estipule o ponto de equilíbrio financeiro
O ponto de equilíbrio acontece quando a receita e as despesas se equiparam. Ou seja, o negócio está rendendo o suficiente para pagar os gastos fixos e variáveis, sem trazer lucro. Nesse cenário, você não perde, mas também não ganha.
Esta conta é feita dividindo-se a margem de contribuição pelas despesas fixas. Tomemos como estudo o exemplo acima. Suponhamos que as despesas fixas da empresa estejam na casa dos R$ 50.000,00. Logo, o ponto de equilíbrio financeiro será de R$ 83.333,33.
DF/MC = PDE
50.000/0,60 = R$ 83.333,33
Pensando nisto, é importante que o seu preço possa trazer um faturamento superior ao ponto de equilíbrio financeiro. O contrário representa prejuízo e costuma apontar problemas sérios de saúde financeira, controle de gastos e comprometer a sobrevivência da empresa.
Defina sua margem de lucro líquida ideal
O ponto de equilíbrio financeiro é um indicador interessante, porém, ele não considera uma parte essencial para o objetivo da empresa, o lucro.
Logo, quando pensar no seu preço, tente analisar qual a margem de lucro praticada pelo seu mercado e inclua no cálculo do seu preço.
A precificação de serviços é útil para validar os valores cobrados e aumentar ainda mais as chances de lucro. Um preço acima da realidade do mercado pode provocar uma queda nas vendas, enquanto um abaixo demais prejudica sua rentabilidade.
Procure montar uma planilha relacionando precisamente os custos variáveis, as despesas fixas, a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio — todos esses fatores são importantes para fazer a precificação de serviços adequada. Lembre-se de que o valor deve ser reconsiderado, caso não garanta bons resultados.
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