Você conhece a expressão “máquina de vendas”? Esse termo vem ganhando evidência nos últimos tempos. Afinal, vem ajudando muitas empresas a atraírem mais clientes, aumentarem suas vendas e tornarem suas receitas previsíveis.
Máquina de vendas é um conjunto de procedimentos para estimular e sustentar um crescimento constante da aquisição e manutenção de potenciais clientes (leads).
O objetivo é tornar suas vendas previsíveis, escaláveis e lucrativas. Para isso, essa máquina de vendas é calibrada pelo olhar do cliente e não pelas necessidades da empresa.
Dessa forma, sua empresa deixa de ser refém do acaso. Ou seja, no lugar de ser vítima passiva das demandas do mercado, passa a ter controle ativo do volume de vendas e das receitas.
Nesse artigo vamos então te apresentar as características, benefícios e como implantar uma máquina de vendas em sua empresa.
O que é uma máquina de vendas
O termo “máquina de vendas” ganhou força com o livro “Receita Previsível” dos autores Aaron Ross e Marylou Tyler. Afinal, o livro é considerado a bíblia de vendas do Vale do Silício (onde estão concentradas as principais empresas americanas de tecnologia).
Máquina de vendas não é uma fórmula mágica. Pelo contrário, é um conjunto de métodos e pessoas que executam o processo com disciplina. Além disso, não requer grandes investimentos.
A máquina de vendas deve trazer visibilidade à situação dos leads em cada fase da jornada de compra, os pontos de alavancagem, as taxas de conversão e projeção futura das vendas. Em outras palavras, deve ser “previsível”.
Ela também deve ficar melhor com o passar do tempo, sem que necessariamente tenha aumento nos investimentos em marketing. Isso é possível através da retroalimentação de dados em tempo real do desempenho do processo. Ou seja, deve ser “escalável”.
Por fim, deve sempre trazer um retorno financeiro maior por cliente do que o investimento feito para adquiri-lo. O custo de aquisição de cliente (CAC) precisa ser cada vez menor. Dessa forma, o processo será sempre “lucrativo”.
Portanto, essas são as três características básicas de uma máquina de vendas: previsível, escalável e lucrativa.
A máquina de vendas deve também sempre priorizar a percepção que o cliente tem sobre o impacto dos produtos e serviços em sua vida. Por isso, é necessário centrar nas necessidades dos clientes e não nas necessidades da empresa. Dessa forma, o foco é a compra do cliente e não a venda da empresa.
Como criar uma máquina de vendas
Criar uma máquina de vendas significa estruturar suas engrenagens, organizando os processos, preparando os colaboradores e fazendo acompanhamentos.
Existem alguns passos essenciais que devem ser seguidos para colocar isso em prática:
1. Definir perfil do cliente
Esse é um dos passos mais importantes na criação da máquina de vendas. Isso porque quando a empresa não define o perfil de seus clientes e procura atingir “todo mundo”, ocorre muito desperdício de tempo e dinheiro e as taxas de conversão ficam muito baixas.
Cliente ideal é aquela pessoa que está pronta, com desejo e poder de compra para adquirir os produtos de sua empresa. Ou seja, ele tem um problema a ser resolvido e sabe disso (está pronto). Além disso, ele também quer tomar uma ação para resolver o problema (tem desejo). Por fim, ele tem dinheiro para resolver o problema (tem poder de compra).
Você deve fazer uma análise minuciosa das características, comportamentos e interesses das pessoas que normalmente concretizam compras com sua empresa. Em seguida, tomar as decisões de marketing baseadas nessas informações.
2. Definir canais de comunicação
Depois de definir o perfil do seu cliente, é necessário analisar quais são os melhores canais de comunicação a serem explorados para atrair os clientes. Para isso, deve-se levar em conta quais canais são usados pelos seus clientes e quais tem maior potencial de conversão.
Alguns exemplos:
- blogs (marketing de conteúdo);
- meios tradicionais de publicidade;
- anúncios pagos em redes socias (instagram, facebook);
- campanhas em buscadores da internet (google);
- relações públicas;
- email marketing;
- programa de afiliados
Uma estratégia que vem crescendo muito nos últimos tempos é o inbound marketing. Essa estratégia é um conjunto de ações de marketing através da produção de conteúdo para o público-alvo.
Os leads são captados através de landing pages, que são páginas na internet onde as pessoas entram em contato com sua empresa, realizam um cadastro com seus principais dados pessoais e recebem algum conteúdo de seu interesse em troca.
Depois desse primeiro contato, a empresa deve criar uma estratégia de interações com os leads para avança-lo no funil de vendas até a efetivação da venda.
3. Criar um processo de vendas
Criar um processo de vendas significa definir um passo a passo das ações necessárias a serem executadas com o cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda.
Isso traz clareza e padronização nas atividades e reduz falhas e perda de tempo. Dessa forma, é possível repetir tudo o que já trouxe resultados positivos e eliminar aquilo que não funcionou.
A melhor maneira de criar um processo de vendas é com a colaboração de toda a equipe. Dessa forma, é aproveitada todas as experiências que os colaboradores já tiveram com os clientes. Além disso, um processo colaborativo também reduz resistência e aumenta o engajamento dos colaboradores para seguirem o fluxo de ações que for definido.
4. Treinar profissionais de vendas
Mas de nada adianta ter uma boa estratégia e um bom processo e não ter bons profissionais treinados para coloca-los em prática.
Para uma equipe de alta performance, é essencial conhecimento sobre o perfil do cliente, o mercado, as características e diferenciais dos produtos da empresa, o processo, as metas e de toda a máquina de vendas.
Também é importante que os colaboradores conheçam as principais técnicas de venda como rapport, PNL e spin selling.
5. Administrar a evolução dos leads pelo funil de vendas
Nesse passo, a empresa determina como vai se comunicar com os potenciais clientes, quais serão as argumentações, como será o fluxo de cadência e como as oportunidades serão qualificadas.
Por isso, devem ser criados meios previsíveis de atração de leads através dos canais de comunicação já definidos. Para aumentar as chances de conversão de vendas, a etapa de qualificação serve para filtrar os leads mais propensos a efetuar a compra.
Depois, deve ser feita uma sequência de contatos com os leads, com abordagens diferentes e planejadas para fazê-los evoluírem através do funil de vendas.
6. Definir tecnologia necessária para automatizar a máquina de vendas
Existem várias ferramentas de software especificamente criadas para escalonar a máquina de vendas. Elas servem para automatizar a operação (principalmente as tarefas repetitivas) e a gestão (melhorando a produtividade e a tomada de decisões).
Para melhorar a operação, algumas dessas ferramentas ajudam na busca, coleta e qualificação de leads; no disparo e rastreamento de e-mails; discadores automáticos e CRM, por exemplo.
Já para melhorar a gestão, as ferramentas possuem funções de monitoramento de indicadores, apresentando painéis de controle em tempo real.
A tecnologia a ser usada varia de empresa para empresa. Isso porque elas dependem das estratégias, dos processos e dos volumes de cada negócio. Por isso, não é correto adotar uma tecnologia sem antes definir as etapas anteriores.
Seguindo esses passos adaptados à realidade de sua empresa, você estará caminhando para aumentar a competitividade da sua empresa e ter um fluxo maior de vendas.
Agora que você já sabe como implantar uma máquina de vendas em sua empresa, que tal então consultar outros artigos sobre marketing e empreendedorismo em nosso blog?
