Inbound e outbound marketing são termos relativamente novos para muitos gestores de empresas, mas é fundamental conhecer essas duas estratégias de marketing, saber como e quando usá-las e melhorar os resultados do seu negócio.
A popularização da internet e dos telefones celulares vêm transformando os comportamentos das pessoas. Por isso, as estratégias de marketing das empresas precisam ser adaptadas para essa nova realidade.
Atualmente, a maioria dos processos de compra começa com uma busca na internet. Afinal, as pessoas passaram a ter acesso a uma quantidade enorme de informações e opções. E, por isso, foi necessário atualizar a forma de atrair novos clientes.
Como resultado, o marketing digital ganhou muito espaço nos últimos tempos. Através dele, vem sendo possível atrair a atenção das pessoas usando os canais de comunicação mais utilizados pela maioria das pessoas.
E dentro do marketing digital, existem essas duas estratégias com abordagens diferentes: inbound e outbound marketing. Da mesma forma que, nos últimos tempos, o marketing tradicional vem cedendo espaço para o marketing digital, o outbound marketing vem cedendo espaço para o inbound marketing.
Mas o que exatamente é cada uma dessas duas estratégias? E como você deve usá-las em seu negócio?
Vamos aqui apresentar as características, diferenças e benefícios de cada uma delas. Assim, você pode decidir com mais propriedade quando e como utilizá-las.
O que é outbound marketing?
O outbound marketing é a estratégia tradicional de abordar o cliente de forma ativa e direta. Ou seja, é o modelo que usa a publicidade contínua para divulgar os produtos e serviços. O objetivo é ir atrás do cliente, no lugar de esperar ele vir até a empresa.
O outbound é o marketing de interrupção, que procura desviar a atenção das pessoas através de um estímulo direcionado. Por exemplo: telemarketing, outdoor, propagandas em TV, distribuição de folhetos, anúncios em rádio e publicidade na mídia impressa.
Mas o outbound não existe somente nas mídias tradicionais. Ele também está presente nas mídias digitais. Afinal, são os anúncios que aparecem no feed de notícias das redes sociais, as propagandas que interrompem a visualização de vídeos, a mala direta por email e os pop-ups durante a navegação em sites.
A receptividade para esse tipo de marketing vem caindo muito. Isso porque muitas pessoas consideram esse tipo de abordagem invasiva e irritante. E até foram criados alguns mecanismos para dificultar essa comunicação, como filtros de spam e bloqueio de números de telefones, por exemplo.
Mas ainda assim, o outbound sobrevive e tem sua importância. Afinal, as pessoas continuam assistindo TV, lendo notícias, atendendo telefonemas e visualizando outdoors.
Etapas do outbound
Na estratégia de outbound, o fluxo de conversão dos leads em clientes é mais curto. Ele é composto por três etapas: prospecção, conexão e venda.
- Prospecção: é feita a procura e análise de potenciais clientes (leads);
- Conexão: é feita a comunicação com o potencial cliente;
- Venda: ocorre a conversão do lead em cliente.
Por isso, o outbound marketing tem retorno mais rápido e investimento maior. Por isso, é importante estar sempre avaliando à taxa de retorno do investimento (ROI) para gastar da forma mais eficiente possível.
Além disso, o outbound é totalmente dependente de um fluxo constante de investimento. Afinal, quando a empresa deixa de investir, sua campanha também deixa de estar disponível para as pessoas.
O que é inbound marketing?
O inbound marketing, por outro lado, procura despertar o interesse das pessoas através de conteúdos úteis. O objetivo é atrair e fidelizar os clientes, no lugar de ir atrás deles. Por isso, é uma abordagem menos agressiva e mais persuasiva.
A ideia é não importunar as pessoas, mas conquista-las fornecendo informações úteis para elas. E, dessa forma, criar relacionamentos e ter um processo de vendas menos invasivo.
O inbound é o marketing de atração. Ele é um investimento a longo prazo na relação com o público e na conversão das vendas. Ele respeita e torna mais confortável a jornada de compra, pois as pessoas chegam por conta própria.
A produção de conteúdo de qualidade conectada aos desejos e necessidades do público alvo é o combustível para atrair a atenção das pessoas. Por isso, é primordial conhecer as “dores” e interesses do seu público (a persona) e oferecer conteúdo e materiais para ajudá-los.
Uma vantagem importante dessa estratégia de marketing é o custo. Afinal, o investimento para a geração de leads é bem inferior ao de outras técnicas tradicionais de marketing. Por outro lado, os resultados costumam vir a longo prazo.
Além disso, se a produção do seu conteúdo utilizar boas práticas de SEO (otimização para os sites de busca) e for feito acompanhamento dos indicadores de marketing digital, é possível aumentar sua presença na internet com o tempo, sem que isso necessariamente demande novos investimentos.
Etapas do inbound
Na estratégia de inbound, o fluxo de conversão dos leads em clientes é mais longo. Afinal, ele é composto por quatro etapas: atração, captura, nutrição e venda.
- Atração: os leads são instigados por estratégias de produção de conteúdo;
- Captura: ocorre a troca de informações pessoais pelo recebimento de conteúdo;
- Nutrição: são disponibilizados mais conteúdo para aumentar o interesse do lead;
- Venda: ocorre a conversão do lead em cliente.
Com essas etapas, é criada uma conexão natural entre a empresa e seu público. As pessoas passam então a enxergar a empresa como uma autoridade no assunto, percebem seu serviço ou produto como solução de seus problemas e as vendas ocorrem como consequência desse relacionamento.
Comparativo entre as duas estratégias
As duas estratégias têm abordagens opostas. Mas não é correto concluir que o outbound marketing é uma estratégia ultrapassada e só serve para empresas antiquadas. Da mesma forma que a TV não acabou com o rádio e a Internet não acabou com a TV, o inbound marketing também não vai acabar com o outbound marketing.
O quadro abaixo resume as principais diferenças entre as duas estratégias:
| Outbound marketing | Inbound marketing |
| Marketing de interrupção | Marketing de atração |
| Empresa vai atrás dos clientes | Empresa é procurada pelos clientes |
| Publicidade ativa (divulgação direta do serviço ou produto) | Produção de conteúdo |
| Comunicação em massa (sentido único) | Diálogo (comunicação em duplo sentido) |
| Custo médio para aquisição de clientes maior | Custo médio para aquisição de clientes menor |
| Prazo curto para aquisição de novos clientes | Prazo longo para aquisição de novos clientes |
| Causa menos engajamento | Causa mais engajamento |
| Atinge um público genérico | Concentra em um público alvo |
Apesar de serem estratégias antagonistas, um gestor não precisa necessariamente ter que escolher entre a utilização de uma ou de outra. Afinal, os melhores resultados geralmente são obtidos quando elas são utilizadas em conjunto. Pois uma pode complementar a outra.
Um funil de marketing com a combinação dessas duas estratégias recebe o nome de funil em Y. Dessa forma, a empresa não depende de uma única fonte de leads para obter resultados. Assim, a empresa pode aproveitar o melhor de cada uma das duas estratégias.
Agora que você já conhece essas duas estratégias de marketing, se inscreva em nossa newsletter e receba mais conteúdos como esse.
