Diferenças Entre IQL, MQL e SQL

Os termos IQL, MQL e SQL dizem respeito aos leads dentro de um funil de vendas. Quando falamos de inbound marketing, boa parte do processo gira em torno dos leads. Sejam os esforços para atrair, para gerar ou para converter leads em oportunidades de venda.

E toda essa atenção não é a toa. Isso porque eles são capazes de fazer a empresa alcançar seu objetivo maior. Seja esse objetivo criar uma marca mais forte, expandir a empresa para uma nova praça ou segmento ou, simplesmente, gerar mais vendas.

Mas você sabe, realmente, o que é um lead? Como os IQL, MQL e SQL se relacionam com o processo dentro do seu funil de vendas? Essas (e diversas outras) dúvidas estão presentes nas cabeças de muitos ingressantes no inbound marketing.

É, especificamente, por isso, que preparamos esse artigo. Aqui você entenderá não somente o que é e para que serve um lead. Mas, também, como aplicar os termos listados acima e que processos devem ser feitos para que você os capte e trabalhe de maneira mais eficiente. Boa leitura.

O Que São Leads?

Antes de nos aprofundarmos em conceitos de IQL, MQL e SQL, vamos falar dos leads. Para começar do básico, um lead é, antes de tudo, uma empresa ou uma pessoa que possui interesse no que você oferece. Pode ser interpretado como um contato, prospecto ou cliente em potencial.

Nós conseguimos identificar esse interesse quando essa entidade compartilha suas informações conosco. Informações essas que podem ser e-mails, telefones ou um perfil em uma rede social.

Por ser uma definição, aparentemente, simples, muitos acham que esse é um conceito que não demande muita atenção. Mas, por trás de toda essa simplicidade, existem muitas possibilidades. E, justamente por isso, é necessário muito estudo.

Quais São os Tipos de Leads? (IQL, MQL e SQL)

Quando estamos falando de leads B2B, eles podem, primeiramente, serem divididos em 3 grandes grupos.

IQL (Lead Qualificado por Informações)

Um lead que entra no funil de vendas, acaba na categoria de IQL. Ele recebe essa classificação porque, geralmente, existe uma troca de informações entre a sua marca e ele. O lead fornece seus dados para contato em troca de um conteúdo seu, chamado de material rico, que pode ser ebooks, relatórios ou infográficos.

Na fase IQL, ele está, apenas, em busca de solucionar as suas dores. Sendo assim, o conhecimento dele, em relação a você, é mínimo. Assim, ele ainda desconhece o quanto você pode ajudá-lo.

Como Abordar um Lead IQL?

A abordagem mais comum, para tratar um lead IQL, é direcioná-lo a uma página de agradecimentos. Além da mensagem de agradecimento, ela deve ter um link para baixar o material.

Em seguida, o ideal é que seu lead receba um e-mail, facilitando o acompanhamento do progresso. Nesse e-mail, deve constar o mesmo link. Depois de alguns dias, outro e-mail apresentará dados complementares acerca do material baixado. Esse processo e esse intervalo devem ocorrer mais algumas vezes. Todo esse ciclo deve ser feito por alguma ferramenta de automação de marketing.

Ao longo de cada etapa, o seu lead IQL, também, recebe a oportunidade de conhecer, melhor, a sua empresa. Logicamente, tanto os e-mails, quanto o agradecimento devem estar de acordo com o material que foi baixado que é relativo ao problema do seu lead. Dessa maneira, é gerado um senso de continuidade nele.

Alguns tipos de oportunidades para leads IQL podem incluir amostras grátis, catálogos ou folhas de especificações dos produtos, entre outros.

É aqui que o contato pode esfriar ou esquentar. No primeiro caso, o seu lead IQL, tendo, já, as informações necessárias a ele, pode abandonar o processo. Ainda assim, você poderá manter a comunicação com ele, com newsletters e ofertas. Nesses casos, esse lead IQL não será uma prioridade tão grande quanto os próximos estágios.

Mas, caso o IQL esquente, ele passará para o próximo estágio. O lead MQL.

MQL (Lead Qualificado de Marketing)

Essa passagem ocorre quando um lead IQL se mostra interessado em conhecer as soluções da sua empresa. Geralmente, quando resolve baixar as informações mais detalhadas, como o catálogo ou as especificações.

A partir desse momento, você deve considerá-lo como um contato quente. Ou um lead MQL. E isso pede o acionamento de um novo fluxo automatizado.

Como Lidar Com Um Lead MQL?

Novamente, esse fluxo se iniciará com uma página de agradecimento. Em seguida, vem o e-mail de agradecimento, com o mesmo material e os outros e-mails, respeitando o mesmo intervalo. Contudo, os conteúdos enviados devem estar relacionados com o problema do lead MQL e com a solução da sua empresa.

O objetivo é semelhante ao do fluxo anterior. Guiar o seu lead para o próximo passo, onde ele vai ter a oportunidade de adquirir o seu produto.

Os incentivos para fazer essa transição serão um pouco diferentes. É possível ofertar demonstrações ou testes gratuitos. Além de consultas, cotações ou, até mesmo, cupons de desconto. Todos direcionados à venda. Isso é o que vai transformar o seu lead MQL, caso ele manifeste interesse, em um lead SQL.

SQL (Lead Qualificado de Vendas)

Quando ele se torna SQL, é o momento de acionar o seu time de vendas. Ele deve, então, agir ágil e assertivamente. Quanto mais rápida é a abordagem com um lead SQL, maior é a taxa de fechamento.

E, além disso, existe a imagem que sua empresa cria no cliente em potencial. Se você agir de forma rápida, vai mostrar que se importa com o seu cliente e está atento a tudo o que ele faz.

Como Diferenciar IQL, MQL e SQL?

Quando um lead chega até você, ele possui certas expectativas sobre como você lidará com o problema dele. O mesmo acontece quando ele solicita alguma informação sobre um produto ou alguma condição de pagamento.

Observe que ele sempre nutrirá expectativas, esteja ele no estágio IQL, MQL ou SQL. Entretanto, essas expectativas variam, de acordo com a abordagem. Que, por sua vez, varia, segundo as ações do lead. Entretanto, quanto maior a demora em responder ao cliente, menor será a chance de sucesso.

A Quais Leads Devo Dar Mais Atenção?

A classificação dos leads em IQL, MQL e SQL ajuda bastante. Mas é possível identificar cada uma dessas categorias, desde o primeiro contato. Assim, uma vez determinado o interesse dos leads, você saberá quanto tempo e esforço dedicar a cada um.

Ele Te Liga

É importante que seu site apresente o número de contato, sempre, na parte superior de cada uma das páginas. Assim em todas as suas redes sociais e mídias offline. Logicamente, deve estar atualizado. Dessa maneira, é inevitável que, cedo ou tarde, um lead entre em contato por esse canal.

Logo, é necessário que alguém esteja a postos quando o telefone tocar. Este deve capturar alguns dados. Entre eles, podem estar o nome, número, e-mail e produtos de interesse dele. Aqui, também, é possível determinar se um lead é IQL, MQL ou SQL.

Ele Lhe Envia um E-mail

Se um lead lhe manda um e-mail ou contacta, através de formulário web, ele, provavelmente, possui um grande interesse nos produtos. Logo, é mais provável que ele seja MQL ou SQL, possuindo já as informações básicas sobre problemas e soluções.

Logo, proceda com velocidade, visto que ele já percorreu parte do caminho e não está disposto a perder o ritmo.

Ele Lhe Informa Que Precisa do Seu Produto Imediatamente

Pode ser por e-mail ou telefone. Enfim, quando ele diz que necessita dos seus serviços agora, você deve fornecer as informações que ele precisa, no momento em que ele as solicita.

Isso porque esse tipo de lead (geralmente SQL) já não tem um prazo muito grande para achar uma empresa pronta para negociar. Nesse caso, você tem, apenas, alguns minutos para satisfazer esse seu cliente. Caso contrário, seus concorrentes vão se movimentar para fazê-lo.

Ele Pede Mais Informações Sobre Os Seus Valores

Esses clientes em potencial são classificados como SQL e possuem um interesse enorme em comprar. Mais especificamente, de você. Assim como no caso anterior, aja logo. Senão, pode perdê-lo para alguém mais interessado em atendê-lo.

A classificação de leads em IQL, MQL e SQL é essencial para que você consiga ter um maior controle deles. Isso pois terá que lidar com grupos menores. Além disso, cada um desses grupos reduzidos terá necessidades muito semelhantes entre si. Logo é mais fácil e rápido atendê-las e direcioná-los para a equipe de vendas.

A chave para acelerar esse processo é automatizar o máximo que for possível. Para isso, é interessante o uso de ferramentas específicas para isso. Um exemplo desse tipo de ferramenta são plataformas de CRM.

Sigla para Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, esse tipo de programa permite saber a natureza e classificação dos leads (IQL, MQL ou SQL). Além disso, é possível saber quanto custa cada um deles e quais sãos as taxas de perda e conversão de leads. Isso vai ajudar em muito a melhorar suas estratégias cada vez mais.