Vender mais é um desejo de toda organização. De acordo com pesquisa do Sebrae, pequenas e médias empresas são responsáveis por 27% do PIB nacional.
Diante desses resultados, vemos empresas e empreendedores que estão constantemente tentando alcançar metas cada vez maiores em suas vendas, e para isso, é necessário ter um processo comercial e, também, contar com profissionais capacitados que saibam vender.
O desempenho do vendedor reflete diretamente no crescimento da empresa e, por isso, é tão importante conhecer técnicas de vendas. Se em um contexto oportuno vender mais já é um desafio, o mercado atual dificulta ainda mais o objetivo.
E por isso reunimos algumas técnicas testadas e aprovadas para te ajudar a ampliar suas vendas cada vez mais, continue lendo.
Quais as qualidades de um bom vendedor?
- Ter senso de liderança
- Ter força de vontade
- Ser apaixonado por mudanças
- Estar em constante desenvolvimento de suas habilidades
- Persistência
- Manter-se atualizado
- Ter espírito de empreendedor
Antes de tudo, o vendedor é uma pessoa de negócios e precisa ter amplo conhecimento sobre processos de vendas, seu produto ou serviço, o mercado e seus concorrentes.
Vendedores capazes de vender mais a cada dia são colaboradores intraempreendedores, que possuem a consciência de sua importância na empresa e acreditam em seu trabalho.
Não é mais suficiente apenas saber vender mais, é necessário vender com qualidade, evitando assim futuros problemas, reclamações, retrabalhos e até mesmo converter clientes em inimigos.
Além disso, antes de conseguir novos clientes é indispensável satisfazer as necessidades dos clientes atuais.
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6 dicas de para sua empresa vender mais
Identifique seu público alvo
Concentrar os esforços para atrair o público correto é o primeiro passo para vender mais.
Por exemplo: Suponha que você tem uma loja de brinquedos, neste caso seu público alvo são as crianças, porém, quem vai comprar os brinquedos são seus responsáveis, que também farão parte do seu público alvo.
Neste caso, além de ofertar um produto que conquiste as crianças, você também precisa pensar em agradar os pais ou responsáveis com preços justos, pois serão eles que de fato tomarão a decisão de compra.
Assim, também é importante conhecer o perfil do seu público alvo, como idade, gênero, classe social, entre outros. Bem como entender quem é o Ideal Customer Profile ou ICP, que significa perfil do cliente ideal.
O ICP é necessário pois ele mostra quais clientes demandam menos investimento para serem conquistados, passando mais rápido pelo funil de vendas, por terem maior tendência à compra.
Deste modo, seu ciclo de vendas é reduzido, seus clientes ficam satisfeitos e você obtém maiores taxas de conservação.
Além do mais, as taxas de cancelamentos tendem a despencar, já que as expectativas de seus clientes são totalmente atendidas pelo seu produto ou serviço.
Saiba contornar barreiras ou objeções de vendas
Quando o cliente está considerando realizar uma compra, ele imagina as circunstâncias onde irá usar seu produto ou serviço.
Neste momento podem surgir barreiras para finalizar a compra. Desse modo, essas objeções devem ser vistas como uma oportunidade de consolidar sua figura como consultor.
Também é uma brecha para demonstrar como seu produto ou serviço irá ajudá-lo nos cenários mais adversos. Então, é fundamental ter ciência dos principais contratempos para conseguir vender mais:
- Necessidade: o cliente ainda não percebeu que possui um problema para ser resolvido.
- Urgência: o comprador reconhece o problema, porém não considera que precisa de uma solução o mais rápido possível.
- Preço: o cliente não vê valor em seu produto ou serviço que justifique seu preço.
- Confiança: o cliente não acredita que sua solução é a que irá auxiliá-lo a solucionar seu problema.
Descreva o que você faz em menos de 10 palavras
Para chamar a atenção das pessoas, sua mensagem precisa ser curta, direta e impactante. Ao fim da mensagem, as pessoas devem pedir mais informações sobre seu produto ou serviço.
- Curta: as pessoas não buscam detalhes. No geral, desejam se surpreender com o que você faz para atender o desejo ou solucionar a dor delas.
- Direta: vá direto ao assunto, explique o que seu produto ou serviço oferece.
- Impactante: as pessoas não lembram de histórias fofinhas, elas se lembram de discursos impactantes. Isso vai garantir que sua marca mantenha-se na cabeça das pessoas.
Desenvolva a escuta ativa em vendas
Um atendimento robotizado é o que leva a grande parte dos clientes a renunciar uma compra. Todavia, somente deixar o cliente falar enquanto aguarda sua vez não é ter uma escuta ativa.
É necessário se atentar aos detalhes da comunicação, não somente as palavras, mas ao seu tom de voz, sentimentos e linguagem corporal.
Sabendo observar esse pontos, pode-se criar uma conexão mais próxima com o comprador e entender suas necessidades.
Como resultado, um atendimento personalizado e consultivo, que impõe segurança e comprometimento aumenta as chances de fidelização.
Faça a prospecção de clientes ativamente
Prospecção ativa (ou outbound) é quando o vendedor entra em contato direto com o cliente em potencial, antes mesmo de ter ocorrido interações anteriores com a organização.
Com as vendas ativas você pode obter respostas mais rápidas do que ir envolvendo o cliente em potencial em campanhas de marketing digital até que ele manifeste interesse de ser contatado.
Assim, prospecção ativa propicia uma conexão mais próxima com o cliente. Dessa forma, é possível identificar o perfil do cliente, demonstrar que conhece suas necessidades e desejos, falar na sua língua e demonstrar empatia.
O que aumenta suas chances de aceitação, pois geralmente as pessoas preferem negociar com quem tem afinidade. Que inclusive, é um gatilho de persuasão.
Utilize um CRM
Um sistema CRM te ajudará a catalogar cada interação com o cliente, desde o primeiro contato ao pós-venda.
Dando uma visão geral do cliente em potencial a cada estágio do funil de vendas, possibilitando enxergar quando ele pára em determinada etapa e criar estratégias para consertar este gargalo.
O CRM também permite prever objeções e indicar oportunidades de vendas cruzadas e atualizações (upsell), isto é, oportunidade de vender ainda mais.
