Você conhece o markup, definido por muitos como o índice mágico que lhe ajuda a chegar facilmente no preço de venda dos seus produtos e serviços?
Uma das maiores dificuldades de muitos empreendedores é conseguir estabelecer corretamente o preço de venda dos produtos e serviços que oferece ao mercado.
Em um levantamento realizado pelo Sebrae para identificar os motivos que levam as empresas à falência, o motivo número um para insatisfação dos empreendedores, mencionado por cerca de 37% dos entrevistados, foi a falta de lucro.
Tal dificuldade poderia ser contornada através de uma política de precificação eficiente dos produtos ofertados por essas empresas. Precificar corretamente é fundamental porque é a partir do preço que uma empresa conseguirá obter lucro, ou prejuízo, assim como se terá demanda para os produtos que oferece ou se será ignorada pelo mercado por praticar valores desconectados com a concorrência e poder de compra dos consumidores.
E como estabelecer os preços corretamente? Existem várias técnicas de precificação e o markup é uma delas.
Nesse artigo vamos mostrar o que é e ensinar como calculá-lo, para que você chegue mais facilmente ao preço final de venda dos seus produtos e serviços.
O que é o markup?
O markup é um método de precificação que utiliza um indicador para calcular o preço de venda de um produto.
Uma das principais vantagens do método está na facilidade de uso, principalmente em uma empresa que possui um grande portfólio de produtos, já que com um único índice sobre o preço de compra ou fabricação ela consegue estabelecer o preço de venda de todos os seus produtos.
Como calcular o preço de venda?
O cálculo do preço de venda usando o markup é muito simples e rápido. Por isso mesmo, o método acaba ajudando bastante empreendedores iniciantes, que têm muita dificuldade em saber qual o valor ideal para vender os seus produtos.
Vamos lá!
Para calcular o markup, o primeiro passo é identificar o quanto você paga em relação aos seguintes itens:
- impostos que incidem sobre os produtos que você vende ou sobre os serviços que você realiza
- comissões sobre a venda, se for o seu caso
- além disso, também é preciso compreender qual o percentual das despesas administrativas fixas em relação ao faturamento do seu negócio.
Em seguida, é preciso estabelecer o percentual de lucro desejado, ou seja, a margem de lucro líquida.
Essa definição é fundamental porque o preço final deve ser baixo o suficiente para que o seu consumidor tenha condições de adquirir aquilo que você está vendendo, mas também precisa ser alto o suficiente para possibilitar que a sua empresa mantenha-se no mercado e você enquanto empreendedor tenha um retorno sobre o negócio.
Finalmente, estabeleça o custo direto envolvido na fabricação do produto ou na prestação do serviço que você deseja precificar, ou seja, a mão de obra direta e os insumos, se for o caso.
Além disso, é preciso lembrar que o valor final de venda precisa levar em consideração ao preço praticado pela concorrência para a comercialização de produtos ou serviços similares ao que você oferece.
Para encontrar o markup existem duas formas:
- usando o markup divisor, onde você irá dividir o custo do produto sobre o índice do markup
- ou através do markup multiplicador, que funciona a partir do mesmo raciocínio, mas ao invés de dividir, você irá multiplicar o custo pelo índice
Vamos aprender a calcular o markup das duas formas?
Exemplo Usando o Markup Divisor
Vamos a um exemplo para facilitar as coisas.
Vamos imaginar, por exemplo, que você oferece serviços de manutenção de computadores.
Nesse caso, os seus custos, de forma percentual, são os seguintes:
- Impostos: você paga 2,9% de ISS e mais 4,65% de PIS, COFINS e CSLL, totalizando 7,55% de impostos
- Comissões sobre as vendas: 12%
- Percentual das despesas administrativas: 15%
- Margem de lucro líquida desejada: 40%
Total: 74,55%
Esse 74,55% corresponde ao Custo Total de Venda (CTV).
Em seguida, uma vez calculado o CTV, basta usar a fórmula abaixo para encontrar o markup:
Markup Divisor = (100 – CTV)/100
Usando o nosso exemplo, chegamos ao seguinte:
Markup Divisor = (100 – 74,55)/100
Markup Divisor = 0,25
Pronto, esse é o nosso índice mágico, ou seja, o markup divisor.
Ou seja, quando você quiser saber qual o preço de venda de um produto, basta pegar o preço de custo do produto ou serviço e dividir pelo Markup Divisor, conforme equação abaixo:
Preço de Venda = Preço de Custo / Markup Divisor
No nosso exemplo, vamos dizer que o custo é de R$ 90,00. Então, o preço de venda da manutenção simples de 1 computador deve ser de:
Preço de Venda = 90 / 0,25
Preço de Venda = R$ 360,00
Nesse caso, R$ 360,00 deve ser o preço final de venda, para que o produto consiga pagar todas as despesas e você ainda obter um lucro líquido de 40%.
Exemplo Usando o Markup Multiplicador
Agora, vamos seguir o mesmo raciocínio, mas dessa vez usando o markup multiplicador. Esse cálculo é ainda mais fácil que o anterior.
Para encontra-lo, basta dividir o número 1 pelo markup divisor, encontrado na fórmula anterior.
Markup multiplicador = 1 / Markup dividor
Aplicado ao nosso exemplo, temos o seguinte:
Markup multiplicador = 1 / 0,25
Markup multiplicador = 4
Pronto, eis o se número mágico. Então, para calcular o preço de venda, basta multiplicar o custo dos produtos ou serviço por 4.
Limitações do uso da técnica
Como toda técnica, o uso do markup também possui as suas limitações. Listamos aqui algumas das principais para que você saiba quando a técnica pode não atender de forma ideal às suas necessidades.
- apesar da técnica ser muito sedutora, por sua simplicidade, o cálculo do preço de um produto ou serviço deve considerar fatores internos, como os gastos que a sua empresa tem para que esse produto ou serviço chegue até o cliente, mas também fatores externos, como a concorrência, taxa de juros e indicadores macroeconômicos. Como o markup não utiliza esses fatores no seu cálculo, usar apenas esse método pode gerar um preço desconectado da realidade do mercado.
- uma outra dificuldade do uso do markup é a imprecisão no estabelecimento do percentual das despesas administrativas sobre o faturamento, o que pode acabar comprometendo o cálculo como um todo.
- além disso, a fórmula não funciona caso o markup seja igual ou maior que 100%.
Gostou de conhecer um pouco mais sobre essa técnica de formação de preços? Você também pode fazer o download gratuito da planilha que preparamos especialmente para lhe ajudar a precificar os seus serviços.
