Você já ouviu falar em growth marketing? Que tal conhecer essa inovadora metodologia de marketing que vem ajudando muitas empresas a crescerem?
Adotado principalmente por startups ou empresas em início de operação, o growth marketing (marketing de crescimento) é uma metodologia para alavancagem de negócios. Na verdade, pode ser aplicado por qualquer empresa interessada em crescer ou também no lançamento de novos produtos em uma empresa já estabelecida.
O objetivo é crescer o negócio de forma acelerada e gastando o mínimo possível. As ações são sempre direcionadas para testar estratégias de crescimento, focadas na aquisição e retenção de clientes e aumento das receitas.
A metodologia é orientada a experimentos: mínimo produto viável (mvp). Ou seja, define-se um objetivo (geralmente relacionado a um dos indicadores de desempenho), avalia possíveis pontos críticos de crescimento e realiza pequenos experimentos para validar as hipóteses.
Existe uma obsessão na estratégia de growth marketing em fazer tudo de forma rápida e gastando pouco. Por isso, ela se adapta muito bem em empresas menores, com orçamentos menores, porém com mais flexibilidade na execução.
Nesse artigo nós vamos apresentar essa estratégia que vem sendo muito adotada, apontar os seus benefícios e passar algumas orientações de como usá-la em sua empresa.
O que é growth marketing
O growth marketing é uma metodologia para crescimento rápido, barato e significativo, através da identificação e exploração (através de experimentos) dos seus pontos críticos.
Essa metodologia viabilizou o crescimento de várias empresas mundialmente famosas, como por exemplo, Uber, AirBNB e Paypal. Em comum, todas elas conseguiram transformar seus clientes em vendedores e, com isso, conseguiram um crescimento exponencial.
O growth marketing é também conhecido como “marketing de experimento” porque realiza experiências em pequena escala (mínimo produto viável) desses gatilhos de crescimento para validar a viabilidade.
Somente as hipóteses comprovadamente eficazes, através da análise de dados dos experimentos é que devem ser incorporadas na operação da empresa e se tornarem processos recorrentes e escaláveis.
Isso traz segurança e economia para as empresas. Pois evitam fazer investimentos no desenvolvimento, divulgação e distribuição de produtos e serviços sem potencial de crescimento comprovado.
Só merecem continuidade as ideias que tenham escalabilidade (crescimento recorrente), possam ser transformadas em processos (para evitar muitas ações manuais e imprevisibilidades) e que não demandem muito tempo nem recursos.
Cada ciclo de experimentos no growth marketing pode ser estruturado em quatro etapas:
– análise: levantamento dos objetivos e metas de indicadores de desempenho a serem perseguidos e do histórico do que já funcionou e o que precisa ser melhorado;
– ideação: análise de gatilhos de crescimento (mudanças em produtos e serviços, mudanças na divulgação, quebra de paradigmas para atender necessidades e desejos de clientes mal explorados ou desconhecidos);
– priorização: avaliação dos experimentos com potencial de apresentar os melhores custo x benefícios;
– testes: medidas rápidas e baratas para comprovar ou não o potencial de crescimento.
Após a execução de cada um desses ciclos, os resultados devem ser analisados (retornar para a primeira etapa) para definir os próximos passos. Nesse processo, são acumuladas experiências (positivas e negativas), criando um círculo virtuoso de crescimento.
Growth marketing na prática
Criatividade e exploração
No growth marketing todos na empresa são estimulados a encontrarem “gatilhos de crescimento” através de criatividade e exploração. Para isso, é importante conhecer o produto, a concorrência, a jornada de compra e a reação das pessoas.
Muitas vezes, esses conhecimentos estão pulverizados em vários profissionais diferentes e em áreas diferentes da empresa. Mas é importante reunir as experiências e insights de todos para encontrar os gatilhos de crescimento. Por isso, somente conhecimentos de técnicas de marketing não são suficientes.
Cultura de experimento
Além disso, o growth marketing precisa de uma cultura de experimentos para ser eficaz. Ou seja, deve ser permitido correr riscos e os erros devem ser aceitos.
Os profissionais envolvidos também precisam ter autonomia para tomar decisões. Em caso contrário, o processo fica muito lento e perde seus benefícios. É por esses motivos que o growth marketing é mais eficiente em pequenos negócios.
O produto ou serviço a ser oferecido para os clientes precisa realmente ser direcionado para atender a uma necessidade ou desejo de um público-alvo específico. Por isso, que é necessário conhecer as motivações e comportamento das pessoas e a jornada de compras.
Muitas vezes, algumas pequenas melhorias ou ajustes em soluções já existentes ou na divulgação já é o suficiente para promover um crescimento.
Viralização da marca
Como uma das características do growth marketing é fazer investimentos baixos, uma opção bastante explorada é usar os próprios clientes atuais como propagadores. Dessa forma, algumas empresas estimulam as pessoas a fazerem isso, dando algum tipo de recompensa para quem faz indicação da empresa para amigos.
Com isso, a empresa estimula a divulgação “boca a boca” e reduz o custo de aquisição de clientes, pois não precisa investir em campanhas pagas de divulgação.
Melhorias contínuas
Por fim, a empresa deve analisar os feedbacks e os indicadores de desempenho para melhorar o que for necessário no seu produto ou serviço. O objetivo é reter os clientes conquistados. Após isso, o experimento pode ser concluído e, se aprovado, ser incorporado na operação da empresa.
Melhorias contínuas devem ser sempre implementadas para que a experiência dos clientes seja sempre a melhor possível e o crescimento seja constante.
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