Sua empresa já possui um funil de vendas que representa a jornada de compra dos clientes? Você sabe exatamente como deve ser a comunicação com seus potenciais clientes de acordo com cada fase da jornada de compra?
Se você ainda não criou um funil de vendas e sua interação com os potenciais clientes não leva em consideração o estágio de envolvimento delas com as soluções de sua empresa, talvez você esteja vendendo menos do que poderia.
Se você tem interesse em reverter esse quadro, saber mais sobre funil de vendas e como criar um para sua empresa, continue então lendo esse artigo.
O que é funil de vendas
Funil de vendas é um modelo estratégico comercial que representa as etapas da jornada de compra dos potenciais clientes, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra.
Com um funil de vendas sua empresa passa a prever melhor seus resultados, melhora a relação com os potenciais clientes, facilita a gestão, aumenta as oportunidades de venda e consegue obter informações para criação e melhoria de produtos.
As etapas de um funil de vendas precisam estar diretamente relacionadas às fases da jornada de compras. Assim, o funil de vendas está para a empresa como a jornada de compra está para o cliente.
Uma jornada de compra clássica é dividida em 4 etapas: descoberta, reconhecimento do problema, decisão e ação. Por sua vez, um funil de vendas clássico também é dividido em 4 etapas: prospecção, apresentação do produto, quebra das objeções e fechamento do negócio.
E as 4 etapas do funil de vendas são agrupadas em 3 blocos da seguinte forma:
- topo do funil: prospecção
- meio de funil: apresentação do produto e quebra das objeções
- fundo de funil: fechamento do negócio
A representação é feita usando a imagem de um funil, por ter um topo largo e um fundo estreito. Similarmente, a quantidade de pessoas que tem um primeiro contato com a empresa é maior do que a quantidade que efetivamente compra.
Na medida que as pessoas vão avançando pelo funil de vendas, seu grau de envolvimento com a empresa aumenta e até a forma como chama-los é alterada: começam como visitantes, se tornam leads, depois de oportunidades e, por fim, clientes.
Em cada uma dessas etapas, a comunicação e os gatilhos devem ser diferentes para aumentar a conexão com o potencial cliente e gerar mais vendas.
Descoberta x Prospecção
Nessa primeira etapa, as pessoas descobrem necessidades e desejos que precisam ser atendidas e que, até então, eram desconhecidos.
A comunicação da empresa nessa fase deve despertar o interesse e conscientizar os potenciais clientes que eles possuem um problema e que sua empresa pode resolvê-lo.
É nessa fase que é formada a primeira impressão das pessoas com a empresa. Costuma-se dizer que os leads ainda estão frios nessa fase e a comunicação deve ser sutil e não deve ainda focar muito nas características dos produtos e serviços.
Reconhecimento do problema x apresentação do produto
Nessa segunda etapa, as pessoas já descobriram que possuem um problema e também se conscientizaram que precisam resolvê-lo. Começam, então, a fazer pesquisas.
O objetivo da comunicação nessa fase deve ser “aquecer” os leads, “educá-los” e mostrar como você pode resolver os problemas deles.
A produção de conteúdo útil (marketing de conteúdo) é particularmente importante nesse momento. Ou seja, é a oportunidade da empresa se mostrar como autoridade e o parceiro de negócios ideal.
Decisão x quebra das objeções
Nesse momento, o lead já sabe que tem um problema e já descobriu que existe a solução e está avaliando as alternativas.
A empresa deve então reforçar o quanto sua solução é a melhor opção e procurar quebrar as objeções à compra. Isso pode ser feito, por exemplo, através da apresentação de casos de sucesso e depoimentos de clientes.
Também é interessante utilizar gatilhos mentais para estimular o senso de urgência e não perder as oportunidades criadas.
Ação x fechamento do negócio
Por fim, nessa última etapa, o lead já mostrou interesse em fazer negócio com sua empresa e é necessário somente o “último empurrão” para transformá-lo em um cliente efetivo.
Porque criar um funil de vendas
Maior previsibilidade
Um funil de vendas traz previsibilidade para os resultados da empresa. Normalmente, existe uma relação direta entre a quantidade de vendas e a quantidade de pessoas que estão em cada fase do funil.
Se, por exemplo, a quantidade de pessoas que fizeram a primeira visita no site da empresa ou que solicitaram um orçamento for menor que a média mensal, existe uma grande chance de as vendas também serem menores nesse período.
Isso porque o desempenho em uma etapa da jornada de compra está diretamente relacionado ao desempenho nas etapas anteriores. Com essa maior previsibilidade, a empresa consegue tomar melhores decisões e fazer ajustes antecipadamente.
Melhoria da relação com os clientes
As pessoas possuem percepções e necessidades diferentes em cada etapa da jornada de compra. Num primeiro momento, as pessoas querem entender melhor o problema e seus impactos, depois querem avaliar as alternativas de solução e só depois vão escolher um fornecedor.
O funil de vendas permite mapear em qual estágio está cada pessoa que de alguma forma interagiu com a empresa e direcionar a comunicação para atender à sua necessidade específica.
Dessa forma, a conexão com essas pessoas é fortalecida e as chances de avanço para as próximas etapas do funil são maiores.
Melhoria da gestão
Os gestores podem, e devem, criar indicadores para medir o desempenho de cada etapa da jornada de compra: quantidade de visitantes do site, quantidade de cliques nos anúncios, taxa de conversão, entre vários outros.
Com isso, é possível avaliar o processo e não somente o resultado final. O acompanhamento feito dessa forma permite analisar com precisão o que está dando certo e o que precisa ser melhorado para que esses indicadores passem a ter os resultados esperados.
Obtenção de informações para criar e melhorar produtos
Com um funil de vendas a empresa consegue obter informações valiosas para criar e melhorar seus produtos. Isso é possível colhendo as interações e feedbacks das pessoas e associando com o seu nível de interesse (ou desinteresse) com a empresa.
Mesmo que a pessoa não avance no funil de compra e não faça uma compra do produto de sua empresa, ela pode ajudar a reconhecer falhas ou vantagens dos concorrentes que devem ser traduzidas em necessidades de melhorias.
Dessa forma, a empresa promove melhorias contínuas em suas soluções e aumenta cada vez mais a chance de atrair mais pessoas para o seu funil de vendas.
Aumento das oportunidades
As ações a serem executadas em cada etapa da jornada de compras devem ser previamente definidas em um processo de vendas. Além disso, a empresa pode também criar uma máquina de vendas para aumentar sua eficiência comercial.
A criação de um funil de vendas permite colocar tudo isso em prática, aumentar a quantidade de pessoas atraídas pela empresa e também aumentar a taxa de conversão dessas pessoas. Isso é possível direcionando as mensagens certas para as pessoas certas no momento certo.
Como criar um funil de vendas
Agora que você já sabe o que é um funil de vendas e quais os benefícios, resta saber como criar um para sua empresa. Mas esse trabalho precisa sempre levar em consideração as particularidades da empresa. Nossa sugestão é que, pelo menos, esses passos sejam seguidos:
1. Mapear a jornada de compras
O primeiro passo é conhecer como funciona a jornada de compra dos seus clientes. Esse mapeamento deve ser feito do ponto de vista de quem compra e não do ponto de vista da empresa que vende.
Também é importante entender como a compra “amadurece” e quais são as necessidades dos potenciais clientes, entre o momento que ele percebe um problema até o momento que ele faz uma compra para resolver esse problema.
Como exemplo, vamos usar a compra de uma festa em um buffet infantil. A mãe começa fazendo pesquisas na internet e pedindo indicação de conhecidos. Depois, ela visita os sites de algumas empresas, avalia as fotos do lugar, os serviços incluídos e as avaliações de quem já realizou festa na empresa.
Depois, ela preenche um formulário solicitando um orçamento. Ela então compara os preços de algumas empresas e visita aquelas que parecem apresentar o melhor custo x benefício. Por fim, colhe mais informações pessoalmente, faz uma degustação da alimentação e depois fecha a compra.
Conhecendo essa jornada de compra, a empresa pode criar as etapas do seu funil de vendas de acordo com esse fluxo e criar gatilhos específicos para que os potenciais clientes avancem as etapas e realizem as compras.
2. Definir as etapas do funil de vendas
Depois de mapear a jornada de compra, você deve definir as etapas do funil de vendas. Esse trabalho consiste na definição das atividades a serem feitas, mas agora do ponto de vista da empresa.
Seguindo o exemplo do buffet infantil, o funil de vendas poderia ter as seguintes etapas: anúncios no Google e em redes sociais, produção de conteúdo no site e em redes sociais, envio de orçamento, recebimento presencial do cliente, apresentação do ambiente, degustação da alimentação, negociação, contrato de prestação de serviço.
As etapas do funil de vendas devem ser claramente compreendidas. Além disso, para cada etapa deve ser planejada a melhor forma de interagir com os potenciais clientes (canais, mensagens, frequência). Essa comunicação deve estar alinhada com a necessidade das pessoas em cada uma das etapas da jornada de compra.
3. Definir gatilhos, indicadores e metas para cada etapa
Você deve definir indicadores de desempenho e metas para cada etapa do funil de vendas. Assim, você consegue previsibilidade e melhora a gestão. Os melhores indicadores são aqueles associados aos marcos de passagem (gatilhos) de um potencial cliente de uma etapa para outra.
Em nosso exemplo do buffet infantil, alguns indicadores interessantes seriam os números de cliques nos anúncios, visitas ao site, solicitações de orçamento, visitas presenciais e contratos assinados.
Quanto às metas, o ideal é que a definição delas seja feita na ordem inversa do funil: primeiro o fundo, depois o meio e, por último, o topo. Mas para estabelecer metas realistas e coerentes, é necessário analisar o histórico da relação entre cada um dos gatilhos das etapas.
Além disso, a performance de uma etapa depende da performance das etapas anteriores. Por exemplo: a empresa deseja faturar R$ 50 mil em vendas. Para isso, precisa fechar 10 vendas. Para fechar essas vendas, é necessário receber a visita de 20 clientes. Por sua vez, para receber essas visitas, precisa enviar 30 orçamentos. Para receber esses orçamentos, o site precisa ser visitado por 100 pessoas. E, para ter essas visitas, os anúncios precisam ser clicados por 200 pessoas.
Nesse caso, seria pouco provável que a empresa cumprisse sua meta de faturamento se somente 100 pessoas clicassem nos anúncios. Essa é a previsibilidade de que tanto falamos.
Mesmo com a criação de um funil de vendas em sua empresa, é bem provável que nem todas as pessoas passem por todas as etapas. Isso porque alguns potenciais clientes podem se sentir confortáveis e seguros para fechar negócio nas etapas iniciais.
Agora que você já sabe a importância de um funil de vendas, que tal então se inscrever em nossa newsletter para receber outros artigos que te ajudarão na gestão do seu negócio?
