Saber como negociar e administrar conflitos é imprescindível para qualquer gestor. Isso porque a negociação é um instrumento presente em toda administração de uma empresa.
Quase toda negociação envolve um equilíbrio entre questões materiais e de relacionamentos. Assim, o que fazemos para conseguir os resultados que nos interessam podem favorecer ou atrapalhar nossas relações sociais. Por outro lado, nosso comportamento e nossa comunicação podem ameaçar os resultados esperados.
Por isso, durante uma negociação, é importante fazer análises abrangentes, dos riscos e vantagens envolvidos, pois sempre surgem vários caminhos possíveis. Portanto, conhecer a estrutura, o processo e técnicas de negociação facilita a obtenção do resultado esperado.
Além disso, o resultado esperado em uma negociação, que é a resolução de nossas necessidades, deve sempre levar em conta as necessidades das pessoas com quem você está negociando.
Em uma negociação existem sempre movimentos competitivos (para criar vantagem unilateral) e movimentos cooperativos (para criar valor). Mas a melhor negociação é aquela que satisfaz as necessidades de ambas as partes envolvidas com o menor ônus para todos.
Nesse artigo, vamos apresentar cinco estratégias para ajudar no desenvolvimento da habilidade de negociação, que é uma competência tão importante no mundo dos negócios.
1. Planejar a negociação
Planejar a negociação proporciona uma clareza maior de forma antecipada. Além disso, o planejamento cria condições para estimular as concessões da outra pessoa e defesas para as tentativas de persuasão dela.
Por isso, o ideal é iniciarmos uma negociação com uma espécie de “caixa de ferramentas” que poderão ser usadas para lidar com conflitos e resolver problemas. Na montagem da “caixa de ferramentas” é essencial também se colocar no lugar da pessoa e analisar os seguintes pontos:
- partes: interesses e necessidades de cada parte, estilos pessoais dos negociadores, tipo de relacionamentos que querem ter;
- objeto de negociação: o que se pretende negociar;
- alternativas: solução desejável, limite do aceitável, provável acordo e melhor alternativa no caso de não acordo;
- passos táticos: pontos para os quais podemos fazer concessões, pontos para os quais precisamos atuar assertivamente, pontos delicados.
2. Comunicar com assertividade
Quase todos os fracassos em uma negociação estão associados à uma má comunicação. Com frequência, acontece de as mensagens entendidas pelos receptores não ter o mesmo sentido pretendido pelos emissores.
Por isso, para evitar esse e outros problemas de comunicação, algumas ações costumam ser bastante eficazes ao se negociar:
- procure primeiro compreender, depois ser compreendido;
- ouça atentamente e faça perguntas;
- sintetize com frequência;
- considere o nível intelectual e cultural do outro;
- procure interpretar a linguagem corporal da pessoa;
- estabeleça rapport (espelhando a comunicação verbal e não verbal do outro);
- seja imperturbável;
- seja firme sem prejudicar o relacionamento;
- discuta as diferenças de percepção;
- concentre-se no que você pode controlar;
- evite debater sobre quem tem razão.
3. Utilizar mecanismos de persuasão
Negociar é basicamente um exercício de persuasão. Ou seja, é necessário estimular a outra pessoa a tomar ações do seu interesse através da força de argumentações.
Existem vários mecanismos importantes de persuasão em uma negociação. Alguns dos mais importantes que você pode usar no processo de convencimento da outra parte são esses:
- reciprocidade: pessoas costumam se sentir obrigadas a retribuir quando recebem algo;
- escassez: pessoas costumam desejar mais as coisas escassas;
- autoridade: pessoas seguem o que outras pessoas com conhecimento indicam;
- consistência: pessoas costumam ser consistentes com os compromissos que assumem (procure obter compromissos da outra parte);
- preferência: pessoas costumam concordar com aqueles de quem gostam.
4. Administrar as emoções
Muitas negociações ocorrem em cenários de tensão, com emoções afloradas, que precisam ser administradas. Afinal, emoções negativas podem impedir acordos e arruinar negociações.
Você deve procurar ter autocontrole, procurando ser ponderado, equilibrado e tolerante. Dessa forma, torna-se possível pensar com clareza antes de agir e gerenciar quais emoções devem ou não ser transmitidas para o interlocutor. Pois algumas emoções podem projetar dúvidas, abalar a confiança e comprometer seus objetivos.
Emoções negativas em negociações costumam desviar o foco da atenção e devem sempre ser evitadas. Isso porque as pessoas passam a tratar o impacto emocional do momento e deixam de procurar as melhores soluções para um acordo.
Por isso, procure estabelecer um clima emocional positivo nos momentos preliminares. Cumprimentar de forma adequada, sorrir e fazer comentários sobre realidades e interesses em comum são importantes, principalmente nas negociações mais complexas.
Se for possível, comece tratando os assuntos menos polêmicos, concentrando no que é essencial. Mas se surgirem comportamentos extremos, proponha pausas, adiamentos ou a inclusão de terceiros no debate.
Fazer perguntas e pedir a colaboração do interlocutor, no lugar de afrontá-lo ou culpa-lo, costuma amenizar situações tensas, pois permitem a ele explicar suas razões e até se sentir lisonjeado pela sua atenção.
5. Criar múltiplas opções
Existem dois tipos de abordagens em uma negociação: a distributiva (o que um ganha o outro perde) e a integrativa (aumentar o “bolo” para depois dividir). No entanto, negociar não significa necessariamente vencer ou perder.
A causa mais comum de impasses em uma negociação é a confusão feita entre necessidades e posições. A necessidade pode ser fisiológica, segurança, social, autoestima, realização. Por outro lado, a posição é a forma como o negociador tenta atender às suas necessidades. Ou seja, as necessidades é que determinam as posições.
Por isso, é muito importante flexibilizar as posições, criando múltiplas opções para atender às necessidades. Dessa forma, uma ótima estratégia é ter moedas de troca para ativar o mecanismo de reciprocidade na outra pessoa.
Quando fazemos uma concessão, tacitamente colocamos a outra pessoa em posição de fazer um movimento a nosso favor. Nesses casos, deve ser dada prioridade para as opções que tem mais valor para a outra pessoa e demandam menos esforço para você.
É importante também definir quais são os limites (máximo e mínimo) aceitáveis para um acordo. Por isso, essa zona de provável acordo deve ser definida no planejamento da negociação.
Também na fase de negociação deve ser definida a Macna, que é a melhor alternativa em caso de não acordo ou, em outras palavras, o ponto quando o negociador deve se retirar. Dessa forma, quem tem Macna mais fraca estará mais fragilizado e disposto a fazer mais concessões.
Colocando em prática essas cinco estratégicas, a tendência é que aumentem as chances de você ter sucesso para atingir seus objetivos nas negociações, mantendo as relações saudáveis.
Agora que você já sabe como negociar, que tal então consultar outros artigos como esse em nosso blog?
