Com uma economia cada vez mais digital e um mercado cada dia mais competitivo, realizar a precificação de serviços de forma estratégica nunca foi tão importante.
Especialmente quando falamos de pequenas e médias empresas, manter um olho no cliente e outro no mercado é decisivo para gerar bons resultados.
Nesse sentido, as últimas evoluções do mercado revelam um cliente cada vez mais criterioso e disposto a comparar preços e avaliar o custo-benefício antes de decidir.
Afinal de contas, isso é tão difícil quanto mudar de abas em um navegador. É por isso que a precificação deve estar alinhada com a estratégia de marketing.
Sendo assim, leia até o final e ganhe uma planilha gratuita para te ajudar a precificar os seus serviços.
O que é precificação de serviços
De modo geral, precificar um serviço é a definição do seu preço, sendo uma etapa extremamente estratégica uma vez que o valor que você cobra está ligado ao mercado, a viabilidade financeira e ao marketing do seu negócio.
Qualquer negócio que busque crescer deve abandonar esse mal hábito: o dono da empresa pensa rapidamente sobre o serviço e chega à conclusão “acredito que podemos cobrar X”.
Esse tipo de palpite é a receita do desastre para muitas empresas. Primeiramente por questões operacionais, afinal de contas, o objetivo é que o valor do serviço cubra todos os custos envolvidos e gere lucro.
Outro ponto é que o mesmo precisa ser competitivo ou apresente benefícios consideráveis para que o público-alvo não opte pela concorrência.
Entraremos em mais detalhes sobre isso no próximo tópico. Continue a leitura.
Importância da precificação de serviços para o seu negócio
Os desafios na precificação de serviços são inúmeros e geram muitas dúvidas entre empreendedores. Ele é chave para garantir a lucratividade e ao mesmo tempo deve corresponder a fatores externos.
Os serviços, por sua vez, têm uma camada de dificuldade extra para precificação, uma vez que se trata de um bem intangível e que depende da percepção de valor do cliente.
Sendo assim, é importante ter em mente os objetivos por trás da determinação de preços bem-feita. Confira alguns dos objetivos mais comuns ao se precificar um serviço:
Aumentar os lucros
Determinar o valor do serviço equilibrando os custos de prestação do mesmo junto à percepção do cliente traz grandes chances de maximização dos lucros.
Isso porque, se o seu cliente percebe que “não pode viver” sem o seu serviço, é possível utilizar o marketing para agregar valor e cobrar um valor mais alto, por exemplo.
Por outro lado, é importante que o seu valor de venda cubra todos os custos operacionais que vão desde o pagamento de impostos até a hora de trabalho dos colaboradores.
Aumento no número de clientes e compreensão de mercado
Um serviço bem precificado precisa passar por uma fase extensa de pesquisa de mercado.
Isso favorece o entendimento da persona e também sobre as flutuações naturais observadas no mercado.
Otimização do planejamento financeiro
Outro ponto que deve ser levado em consideração são todos os custos envolvidos no processo. Esse mapeamento permite elaborar um planejamento financeiro mais completo para os períodos futuros.
Por si só isso já permite que a empresa faça investimentos mais conscientes, uma vez que são baseados em dados.
Outra área que tende a se beneficiar bastante é a logística, especialmente se seu serviço envolve e depende da manutenção de um estoque interno.
Porque realizar uma pesquisa de marketing para precificar os serviços
Uma pesquisa de marketing bem-feita traz informações importantes para a tomada de decisões de qualquer empresa.
Ela consiste na compreensão do público-alvo e com os outros players no nicho de mercado que a empresa atua. Em outras palavras, é possível desenvolver uma visão clara de com quem a empresa está conversando e quais as melhores maneiras de abordá-la.
Outro ponto importante é descobrir qual a classe social desses indivíduos e quanto eles estão dispostos a pagar pelo seu serviço.
Tudo isso irá guiar a empresa em desenvolver um serviço que realmente satisfaz as necessidades de um determinado público-alvo.
Assim, é possível compreender se é necessário ter um valor mais competitivo ou é possível cobrar mais caro por exemplo.
Claro, somente a pesquisa de marketing não irá miraculosamente responder essas perguntas, é preciso testar na prática, contudo, este é um direcionamento necessário.
Conceitos importantes na hora de precificar
Antes que nos aprofundemos mais no assunto de precificação de serviços, é interessante compreender alguns termos que fazem parte deste processo.
Veja abaixo alguns termos que você precisa conhecer para entender mais sobre precificação.
Preço e valor
É comum ver preço e valor utilizados como sinônimos, contudo eles são conceitos completamente diferentes.
O preço faz referência a todo o custo agregado ao seu serviço: horas de trabalho, materiais, gastos com atração de clientes, manutenção de escritório etc. Tudo isso impacta no preço final que o cliente paga.
Por sua vez, o valor está agregado aos diferenciais oferecidos ao consumidor. Ou seja, a visão particular que seu cliente tem das características específicas do seu serviço que pode ser moldada pela forma como ele é vendido.
Por exemplo, imagine que você oferece um serviço de limpeza profissional. É bastante diferente comprar uma faxina de um limpeza profissional plus que elimina a poeira dos locais mais difíceis.
Custo
O custo, em suma, é o somatório de todos os valores envolvidos na prestação do serviço. De impostos até as horas de trabalho.
Dessa forma, esse levantamento é um passo muito importante na precificação de serviço e fará toda a diferença em garantir a lucratividade do negócio.
Margem de lucro
A margem de lucro nada mais é que o lucro obtido da sua operação em forma de porcentagem.
Digamos que sua empresa gasta R$ 1.000,00 para entregar o serviço (lembrando de incluir todo o custo que falamos acima) e cobra R$ 2.000,00 dos clientes.
Para calcular isso, basta dividir o lucro pelo preço.
Primeiro, o lucro é 2000 – 1000 = R$ 1000,00.
Agora, basta calcular 1000/2000 = 0,5 ou 50%. Ou seja, 50% foi a margem de lucro deste serviço.
Ponto de equilíbrio
O ponto de equilíbrio é um conceito muito importante, especialmente para empresas que estão nascendo agora e ainda não são lucrativas.
Ele representa o momento em que as despesas de um negócio igualam à receita. A partir desse ponto, a empresa se torna rentável, ou seja, o negócio é sustentável.
Contudo, o objetivo de qualquer empresa é se tornar , sempre buscando aumentar as vendas e diminuir os custos operacionais.
Despesas fixas e variáveis
Esses conceitos são autoexplicáveis: as despesas fixas são todas aquelas que não mudam, a exemplo de aluguel, internet, funcionários etc.
Já as despesas variáveis são aquelas que dependem do uso, como água, energia etc.
A diferença é basicamente essa, contudo, é importante acompanhar mês a mês, especialmente as variáveis, a fim de não as deixar sair de controle.
Passo a passo para precificar serviços corretamente
A precificação de serviços pode parecer um monstro no começo, mas ao quebrar em etapas mais fáceis de executar é possível realizar esse processo em qualquer serviço prestado pela sua empresa.
Vale deixar claro que existem inúmeros modelos de precificação que podem ser aplicados e discutiremos os principais no tópico posterior.
Agora, compreenda os passos básicos para precificar qualquer serviço ou produto.
Levante todos os seus custos e despesas
Já debatemos algumas vezes nesse texto como é importante listar todos os custos e despesas envolvidos no serviço, mas ainda assim esse é um dos erros mais comuns neste processo.
Todo e qualquer valor desembolsado deve ser levado em consideração, desde os mais irrisórios até mesmo aqueles tidos como “custos invisíveis” como é o caso de alguns impostos.
Então, seja diretamente ligado ao serviço ou as despesas para manter o negócio aberto, tudo isso deve ser levado em consideração.
Além disso, uma ideia interessante é criar uma planilha e atualizá-la mensalmente para sempre reavaliar se o valor cobrado precisa de atualizações.
Definindo o preço da hora trabalhada
No caso dos serviços prestados por colaboradores, esse ponto é especialmente importante e trata-se de um custo normalmente esquecido pelos empreendedores.
Imagine que são necessários 2 colaboradores e 4 dias para executar um determinado serviço. Ambos ganham R$ 2500,00 por mês fazendo uma jornada de 8 horas por dia de segunda à sexta.
Ou seja, cada hora trabalhada custa R$ 15,63. No cenário indicado, há um custo do serviço em tempo dos colaboradores de R$ 1.000,00.
Não levar isso em consideração pode fazer com que o preço do seu serviço esteja bastante defasado. Fique atento!
Defina a sua margem de lucro
A margem de lucro pode variar profundamente a depender dos objetivos específicos de cada negócio.
A sua empresa visa se estabelecer no mercado? Então, oferecer valores mais competitivos em detrimento do lucro pode ser uma boa ideia inicial.
Por outro lado, ao ser uma empresa referência, é possível cobrar mais caro e garantir lucros maiores para os sócios ou mesmo para investir no desenvolvimento de novos negócios, como a criação de novos serviços, por exemplo.
Fique atento ao mercado
O mercado é um forte indicador se você precisa reavaliar os seus valores.
Por exemplo, se você descobre que está cobrando muito acima da concorrência e acredita estar perdendo clientes por conta disso, vale a pena fazer uma análise crítica dessa situação.
Sua margem de lucro é pequena e você não consegue diminuir o valor? Está na hora de olhar para a operação e descobrir o que pode ter seus custos otimizados.
Claro, a sua estratégia é única e deve ser assim, contudo, o mercado ainda é um forte indicador se seus preços estão condizentes com o praticado e com o seu público-alvo.
Tenha em mente o valor agregado do seu serviço
Quais são os seus diferenciais frente à concorrência? Isso também tem um valor tangível e intangível, este presente na mente de seus clientes.
Explore como o seu marketing pode trabalhar esses valores permitindo que você possa elevar a sua taxa de lucro.
Atualmente, existe uma grande procura por experiências e os consumidores estão dispostos a pagar mais por isso. Tenha isso em mente na hora de criar, precificar e divulgar serviços.
2 principais modelos de precificação de serviços para se inspirar
Confira abaixo os 2 principais modelos de precificação para que você saiba por onde começar, uma vez que tenha seguido todos os passos que mencionamos na etapa anterior.
Margem sobre o custo
Essa é a forma mais direta de precificar um serviço. Resumidamente, basta somar o valor que deseja obter aos custos de execução do serviço.
Sendo assim, é possível saber de forma direta qual o lucro da empresa tendo em vista uma média de vendas.
Utilizando essa lógica, basta utilizar essa fórmula:
Margem sobre o custo = Valor do serviço + lucro desejado
Markup
O modelo de precificação Markup traz uma visão mais global da sua empresa e te ajuda a ser menos arbitrário na hora de determinar a margem de lucro desejada.
Ele leva em consideração todos os custos envolvidos como:
- Custo de produção;
- Margem de lucro (LP);
- Despesas variáveis (DV);
- Despesas fixas (DF).
Tenha em mente que esses dados devem ser expressos em porcentagem. Assim, imagine que um serviço custa R$ 500,00 para a empresa e leve em consideração os seguintes índices.
DV = 15%; DF = 10% e LP = 10%.
Aplicando na fórmula de Markup temos o seguinte:
Markup = 100/[100-(DV+DF+LP)]
Markup = 100/[100-(15+10+10)]
Markup = 100/[100-35]
Markup = 100/65
Markup = 1,54
Assim, para obter o preço de venda, multiplique esse valor pelo custo do serviço:
Preço de venda = 500 x 1,54 = R$ 770,00
Planilha Gratuita de Precificação de Serviços
Fazer a precificação de serviço é um processo importante e não pode ser negligenciado. Esperamos que este texto tenha elucidado alguns aspectos importantes desse processo.
E para te ajudar ainda mais, preparamos essa planilha gratuita para você precificar os seus serviços de forma rápida e fácil.
Aproveite e até a próxima!
