O funil de vendas em Y é uma variação de funil de vendas, que junta o melhor das duas principais estratégias de marketing (inbound e outbound) para aumentar a captação de leads e as vendas dos seus produtos e serviços.
Para quem não está familiarizado com esses termos de marketing digital, talvez tudo isso possa parecer muito distante da realidade da sua empresa. No entanto, elas são metodologias aplicáveis em quase todos os tipos de negócios e pode ser um diferencial para estar à frente da concorrência.
O outbound está associado ao marketing tradicional e vem perdendo espaço nos últimos tempos para o inbound. Mas, depender somente de uma das duas estratégias para atrair clientes, é perder a oportunidade de acelerar e aumentar as vendas. Por isso, o funil em Y é a solução mais completa e eficaz.
Que tal então conhecer como o funil de vendas em Y funciona e como você pode usá-lo em sua empresa?
Inbound e outbound marketing
Inbound e outbound são estratégias de marketing relacionadas a forma como os potenciais clientes são atraídos, persuadidos e convertidos em clientes reais. O inbound é conhecido como marketing de atração e utiliza uma abordagem mais sutil. O outbound é conhecido como marketing de interrupção e utiliza uma abordagem mais direta e agressiva.
Inbound
O inbound marketing investe em ações de longo prazo e na conquista dos clientes através da produção de conteúdo (marketing de conteúdo) para atender as necessidades e desejos do público alvo. Pois o objetivo é demonstrar autoridade no assunto e ganhar, aos poucos, a confiança das pessoas.
Ao final desse fluxo, as vendas ocorrem com naturalidade e a fidelização do cliente tem mais chance de ocorrer. Veja um exemplo de fluxo de inbound para uma empresa organizadora de festas de casamento:
- mapeamento da persona (identificação das características, desejos e necessidades das noivas);
- captura dos leads através de landing page (troca de um ebook sobre “preparação de casamentos” pelos dados pessoais da noiva);
- nutrição dos leads com conteúdos relacionados aos desejos e necessidades dos leads (publicação de artigos em blogs e redes sociais sobre escolha do vestido, decoração do casamento, como montar uma lista de convidados);
- conversão dos leads em clientes reais (venda, por reciprocidade, do serviço de organização da festa de casamento).
Outbound
O outbound marketing, por outro lado, investe na busca ativa do cliente no lugar de esperar ele vir até a empresa. O objetivo é estimular os potenciais clientes com publicidade contínua (anúncios e exposição dos produtos e serviços) de preferência em canais de comunicação diferentes, para concretizar as vendas de forma mais rápida.
Um exemplo de fluxo de outbound para a mesma empresa:
- procura e análise de potenciais clientes (prospecção de noivas da região);
- envio de anúncios com informações sobre os produtos e serviços (conexão com essas noivas através de anúncios pagos no Instagram e no Facebook, parceria com igrejas para distribuição de folhetos);
- conversão dos leads em clientes reais.
Como funciona o funil de vendas em Y
Funil de vendas é uma representação da jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato até a efetivação da compra.
Diferente do funil de vendas tradicional, o funil em Y tem duas entradas de clientes potenciais: pelo inbound e pelo outbound. Ou seja, é o investimento em atração e prospecção ativa ao mesmo tempo. Assim, com duas fontes de geração de leads, o funil de vendas tende a ficar mais cheio e aumentar as chances de converter mais clientes.
Além disso, um lead captado por ações de outbound talvez precise de ações de inbound para aumentar seu interesse na empresa. Por outro lado, para um lead vindo de inbound talvez o ideal seja uma abordagem direta de venda para ele não ficar estagnado. Dessa forma, com o funil em Y, uma estratégia complementa a outra.
Se, por exemplo, sua empresa captou um lead através do envio de algum anúncio, mas o lead ainda não está seguro ou não entendeu muito bem como seu serviço pode resolver o problema dele, o ideal é migrá-lo para um fluxo inbound e nutri-lo com mais conteúdo.
Uma outra situação de migração de lead do fluxo outbound para inbound é quando ele tem potencial para ser um cliente no futuro, mas ainda não tem condições de fazer uma compra naquele momento. O fluxo inbound pode manter o relacionamento com essa pessoa por longo prazo, através de uma newsletter por exemplo, e render resultados futuros quando ele estiver pronto.
Por outro lado, um lead captado pelo fluxo inbound pode estar há muito tempo recebendo conteúdo, mas com baixo engajamento. Nesse caso, uma abordagem outbound mais direta, passando informações detalhadas do produto da sua empresa, pode contribuir para não esfriar o relacionamento e converter vendas.
Como implantar o funil de vendas em Y
O funil em Y é exatamente essa troca entre as duas estratégias. Captar leads por outbound e nutri-los pelos fluxos de inbound. Ou capta-los por inboud e ativá-los com ações de outbound.
Para implantar o funil em Y em sua empresa é necessário, antes de mais nada, ter condições de fazer um acompanhamento contínuo do comportamento dos leads.
Os potenciais clientes podem estar em níveis diferentes de engajamento com sua empresa. Por exemplo: lendo e comentando com frequência o conteúdo que você produz, fazendo perguntas específicas sobre seu serviço e sua empresa, compartilhando os seus vídeos, perguntando preços dos seus anúncios ou até ignorando tudo o que você produz.
É importante classificar a posição de cada lead no funil de vendas (IQL, MQL ou SQL). Um lead IQL é aquele que acabou de entrar no funil de vendas, MQL está interessado nas soluções da empresa e SQL já está interessado em realizar a compra.
Por isso, para não deixar um lead captado pelo inbound estagnar ou para fazer nutrição por conteúdo de um lead captado pelo outbound, você deve conhecer sua situação atual e interagir com ele usando a melhor estratégia para cada situação.
De forma geral, para saber o momento ideal de “jogar” o lead para o outro lado do funil devem ser consideradas três variáveis sobre ele: o perfil, o interesse e a maturidade.
Embora não seja uma obrigatoriedade, muitas empresas optam por fazer parcerias com agências de marketing ou utilizam ferramentas automatizadas para implantar o funil em Y na empresa e gerenciar a comunicação com os leads e clientes.
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