Copywriting são técnicas de utilização estratégica das palavras para encantar e convencer as pessoas. É muita utilizada em anúncios e artigos e pode ser um grande diferencial para sua empresa vender mais.
Os textos produzidos com essas técnicas são envolventes, criam conexão emocional e conduzem os leitores para uma tomada de decisão desejada. As técnicas de copywriting são o resultado de vários estudos sobre o comportamento humano.
O copywriting é particularmente importante no marketing digital. Pode ser usado na produção de conteúdo para o inbound marketing ou nos textos dos anúncios para o outbound marketing.
Existem vários métodos a serem adotados na formação de um texto com técnicas de copywriting. Nesse artigo, vamos apresentar alguns deles.
1. Conhecer o público-alvo
Para convencer um potencial cliente a tomar uma ação, é necessário, antes de mais nada, conhecê-lo. Por isso, as mensagens devem ser focadas e personalizadas. Dessa forma, conseguem criar uma conexão emocional com os leitores.
O tom e a linguagem dos textos também devem ser adaptados para o perfil das pessoas. Por exemplo: você não deve usar linguagem formal e tom sério para tentar vender festas infantis. Por outro lado, não deve ser muito casual e informal para vender livros para advogados.
O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de obter prazer. Por isso, é fundamental conhecer as necessidades e os desejos do público.
Em muitas situações, os textos precisam ser muito curtos (como em um anúncio do Google, por exemplo). Nesses casos, o texto deve, pelo menos, identificar o problema, o desejo e a solução.
Por exemplo, a frase “Quer aprender a parar de procrastinar? Siga estes conselhos” destaca um problema (procrastinar), um desejo (aprender a parar) e uma solução (siga estes conselhos). Ou seja: ela é curta, simples, mas está estruturada com elementos essenciais de copywriting.
Também é importante conhecer os comportamentos, as preferências e os hábitos do seu público. Isso porque as pessoas costumam ser mais receptivas a assuntos e informações familiares.
Por isso, você deve calibrar os textos ao perfil dos leitores para que as pessoas se identifiquem. Além disso, ninguém gosta de ser incomodado com anúncios ou qualquer outra abordagem de venda que seja pouco relevante.
2. Produzir mensagens originais e criativas
As decisões de compra são mais influenciadas pela emoção do que pela razão. Por isso, os textos devem ser originais e criativos. O leitor precisa ser envolvido pelas palavras.
Na maioria das vezes, o ideal é escrever como se fala. Dessa forma, o texto fica mais natural e cria uma aproximação com quem está lendo. Não deve parecer que você está prestes a anunciar uma venda.
Você deve utilizar títulos “matadores” para chamar a atenção das pessoas. Os títulos, muitas vezes, são decisivos para os leitores continuarem ou desistirem da leitura. Títulos com números, perguntas e provocações normalmente são mais atrativos.
Um bom texto consegue convencer e transmitir as mensagens com poucas palavras e frases curtas. Assim, evite textos longos, confusos e muito abstratos. Esses não costumam gerar engajamento.
Usar comparações, metáforas e analogias também é um ótimo recurso para esclarecer ideias e facilitar o entendimento.
3. Utilizar gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo cérebro e que influenciam nas tomadas de decisões. Por isso, utilizar a combinação de palavras certas para produzir um gatilho mental desejado é uma ferramenta de persuasão muito poderosa.
Como já dito, as decisões de compra são muito mais inconscientes do que conscientes. Por isso, algumas pessoas compram para e sentirem importantes, para se adequarem ao padrão de consumo ou para não ficarem de fora de alguma tendência.
Os gatilhos mentais servem então para fazer uma associação do seu produto com os desejos (conscientes ou inconscientes) dos leitores. Mas é importante não confundir persuasão com manipulação.
Existem dezenas de gatilhos mentais estudados e utilizados pelas empresas com resultados positivos. Alguns exemplos:
- reciprocidade: as pessoas tendem a responder uma ação positiva com outra ação positiva (agora que você já aprendeu sobre isso com o ebook que nós te enviamos, que tal comprar nosso curso);
- escassez: as pessoas procuram se livrar da sensação de perda (últimas horas para você adquirir seu exemplar);
- afinidade: as pessoas se identificam com outras que compartilham mesmas crenças, medos e dores (eu também tinha muita dificuldade em perder peso até começar a usar esse produto);
- autoridade: as pessoas respeitam aqueles que julgam ter muito conhecimento sobre um assunto (conheça o método usado por Messi para jogar futebol melhor);
- comunidade: as pessoas gostam de fazer parte de comunidades (clique aqui e faça parte da maior comunidade de tenistas do Brasil).
Os gatilhos mentais, como todas as outras técnicas de copywriting, devem ser usadas com respeito e ética. Sendo assim, você não deve manipular as pessoas, tentando “empurrar” produtos e serviços que não irão agregar valor a elas.
4. Realçar os benefícios gerados pelo produto
Na tarefa de convencer um potencial cliente a fazer uma compra, as características dos produtos são menos importantes que os benefícios que eles causam. Isso porque as características apelam somente para o lado racional, mas os benefícios apelam para o lado emocional.
Por isso, você deve destacar no texto as soluções e transformações causadas. Ou seja, como o seu produto ou serviço irá atender às necessidades e os desejos do leitor. O foco deve ser o consumidor e não o produto.
Compare os dois exemplos abaixo referentes à venda de um curso:
Texto 1: “Esse curso possui lições inovadoras de empreendedorismo e administração”.
Texto 2: “Depois desse curso, você vai conseguir abrir sua própria empresa e transformar sua vida”.
Observe como focar na transformação e nos benefícios do curso é muito mais atraente do que simplesmente detalhar seu conteúdo.
5. Combater objeções de compra
Fazer uma compra significa trocar um bem (dinheiro) por outro (produto). Por isso, durante a tomada de decisão, o consumidor estará sempre avaliando se essa troca vale a pena. E, seja por qual razão for, ele não fechará negócio com sua empresa se pensar em alguma objeção.
Alguns exemplos de objeção podem ser: o produto não ter qualidade, ser muito caro, ter alternativas melhores no mercado, ser dispensável. Um texto usando as técnicas de copywriting deve combater essas objeções de compra.
No caso do preço ser uma objeção, o texto deve reforçar os benefícios para justificar o investimento. Já se as alternativas da concorrência são uma objeção, o texto deve reforçar os diferenciais da sua solução.
Ou seja, o você deve transmitir informações para os leitores que diminuam o efeito das objeções à compra.
6. Utilizar uma chamada para ação
No marketing, chamada para ação ou CTA (call to action) é uma frase no imperativo convidando o leitor a fazer algo, dar um próximo passo. Pode ser um clique em um anúncio, preencher um formulário em um site ou baixar um ebook gratuito.
Numa chamada para ação, você deve deixar bem claro o que você deseja que a pessoa faça e o que ela irá ganhar em troca da ação desejada.
Dessa forma, você não corre o risco de perder uma oportunidade de estreitar o relacionamento com o leitor, o deixando sem saber como dar o próximo passo.
Colocando em prática essas técnicas de copywriting, a comunicação da sua empresa será mais eficiente e as vendas irão aumentar.
Agora que você conheceu um pouco sobre técnicas de copywriting, que tal então consultar outros artigos sobre marketing e empreendedorismo em nosso blog?
