Todo empreendedor deveria conhecer técnicas de vendas para conquistar mais clientes. Ainda que você não esteja na “linha de frente” nas negociações com os clientes, conhecer essas técnicas é fundamental para orientar e acompanhar as ações comerciais da sua empresa.
Vender bem é resultado de vários fatores: qualidade do produto, reputação da empresa, processo de vendas, qualificação dos vendedores e, por fim, das técnicas de vendas empregadas.
Essas técnicas de vendas são formas de abordar os potenciais clientes, criando vínculos com eles, eliminando objeções e facilitando a compra. Ou seja, o objetivo é transmitir uma ideia positiva da sua empresa para os leads e convencê-los que seus produtos e serviços irão resolver suas necessidades ou desejos.
No entanto, a eficácia de algumas técnicas depende do ramo de atividade, do perfil dos clientes, da situação da negociação e de vários outros fatores. Mas existem algumas abordagens que funcionam em quase todos os cenários.
Esse artigo apresenta 4 técnicas que você precisa conhecer para vender mais.
1. SPIN Selling
Essa técnica é a precursora de várias outras da categoria solution selling. Nessa categoria, o foco é transmitir para os leads a solução e não as características do produto. Por isso, a comunicação deve enfatizar como o produto vai atender às necessidades e desejos dos leads.
O SPIN Selling é mais usado em vendas complexas, que são aquelas que possuem valor agregado alto e nas quais os compradores analisam e pesquisam mais. Afinal, nesse tipo de venda, é necessário fazer um trabalho de convencimento dos leads através da criação de um vínculo de confiança.
A sigla SPIN é formada pelas iniciais de “situação”, “problema”, “implicação” e “necessidade de solução”. A premissa dessa técnica é que fazer perguntas é a melhor forma de convencer as pessoas.
A abordagem deve ser então uma conversa envolta em um conjunto de perguntas sobre esses 4 temas:
- perguntas de situação: entender a realidade e as características do lead;
- perguntas de problema: levantar as necessidades, desejos e objeções;
- perguntas de implicação: impacto de cada um dos problemas na vida ou nos negócios do lead;
- perguntas de necessidade de solução: identificar qual seria a solução ideal para o lead.
Esse tipo de interação costuma deixar explícito e claro para os leads suas necessidades. Dessa forma, acaba facilitando e estimulando a venda.
2. Rapport
Rapport é uma palavra francesa que significa “criar uma relação”. Em vendas, essa técnica consiste no esforço de criar uma relação de sintonia e empatia com os leads para facilitar o fechamento de um negócio.
Mas essa interação tem que ser sincera. Por isso, o objetivo precisa ser resolver um problema do potencial cliente com alguma solução que sua empresa oferece.
Algumas sugestões para criar rapport:
- pesquise antecipadamente as características e gostos do lead;
- utilize técnicas corporais: espelhamento (adequar os gestos e tom de voz aos do interlocutor), olhar nos olhos, sorrir, ter boa postura;
- demonstre interesse real na outra pessoa;
- ofereça algo que tenha valor para a outra pessoa relacionada às suas dores (como uma dica, por exemplo);
- “massageie” o ego da outra pessoa com elogios genuínos;
- fique atento e reforce os pontos que vocês concordam;
- faça perguntas.
3. Gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estímulos que o nosso cérebro recebe e que influencia em nossa tomada de decisões. Por isso, saber se comunicar, gerando os estímulos adequados nos potenciais clientes é uma poderosa técnica de venda.
Surpreendentemente, a maioria das nossas decisões de compra são muito mais emocionais e inconscientes do que racionais e conscientes. Por isso, muitas vezes, as pessoas compram para se sentirem importantes, para se adequarem ao padrão de consumo de um grupo ou para não ficarem de fora de alguma tendência.
Os gatilhos mentais servem então para fazer uma associação do seu produto com as necessidades e desejos dos seus leads e convencê-los a fechar negócio com sua empresa.
Alguns exemplos:
- escassez: desejo das pessoas de se livrarem da sensação de perda (você tem apenas 24h para aproveitar essa promoção);
- autoridade: respeito das pessoas por aqueles que julgam ter muito conhecimento sobre um assunto (conheça o método que Sylvester Stallone usou para ficar forte);
- reciprocidade: pessoas tendem a responder uma ação positiva com outra ação positiva (agora que você já aprendeu alguma coisa com o ebook que eu te dei, que tal comprar meu curso e aprender muito mais);
- afinidade: pessoas se identificam outras que compartilham mesmas crenças, medos e dores (eu também tinha muita dificuldade em conseguir dormir antes de usar esse produto);
- comunidade: pessoas gostam de se sentirem parte de comunidades (clique aqui e faça parte da maior comunidade de ciclistas do Brasil).
Existem vários outros gatilhos mentais que podem ser usados para aumentar a chances de vendas. Mas, para gerar o resultado esperado, é importante não confundir persuasão de manipulação. Assim, essa técnica, como todas as outras, deve ser usada com respeito e ética.
4. Copywriting
Copywriting é a técnica de se usar estrategicamente as palavras num texto para encantar e convencer as pessoas a realizarem uma ação específica. Por isso, é uma técnica especialmente importante para o marketing digital.
Essa técnica pode ser usada, por exemplo, na produção de conteúdo no inbound marketing ou nos anúncios do outbound marketing. Esses textos precisam ser envolventes, criarem conexão emocional, convencer e conduzir as pessoas para a tomada de decisão desejada.
Os passos para a criação de textos com essas características são:
- saber quem é o público-alvo
- fazer escrita persuasiva (usar gatilhos mentais)
- produzir mensagens originais e criativas
- realçar os benefícios gerados pelo produto
- combater as objeções de compra
- utilizar uma “chamada para ação”
Muitas vezes, os textos precisam ser muito curtos (como em um anúncio do Google, por exemplo). Nesses casos, as técnicas de copywriting são ainda mais importantes. O texto deve então, pelo menos, identificar o problema, o desejo e a solução.
Por exemplo, a frase “Quer aprender a parar de procrastinar? Siga estes conselhos” destaca um problema (procrastinar), um desejo (aprender a parar) e uma solução (siga estes conselhos). Ela é curta, simples, mas está estruturada com elementos essenciais de copywriting.
Agora que você conheceu um pouco dessas técnicas de vendas, que tal então consultar outros artigos sobre marketing e empreendedorismo em nosso blog?
